Đây là cách để tránh bị lừa bởi “các mô hình hắc ám” của các doanh nghiệp trực tuyến.
Các ý quan trọng trong bài
- Từ đồng hồ đếm ngược đến “khơi gợi tội lỗi”, các digital marketer đã nghĩ ra nhiều chiến lược – hoặc “mô hình hắc ám” – để khiến bạn tiêu nhiều tiền hơn trên mạng.
- Giống như các cửa hàng thực tế được bố trí theo cách được thiết kế để thu hút người mua sắm, các website thương mại điện tử cũng sử dụng các thủ thuật để thúc đẩy người tiêu dùng chi tiêu quá mức.
- Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá một số chiến lược tinh vi và không quá tinh vi mà các digital marketer sử dụng để khiến bạn chi tiêu nhiều hơn, đồng thời cũng khám phá một số chiến lược bạn có thể sử dụng để tránh tình trạng bội chi.
Bạn đã bao giờ nhận thấy những cách tinh tế mà cửa hàng tạp hóa của bạn cố gắng khiến bạn chi tiêu nhiều nhất có thể chưa? Tại các lối đi, những sản phẩm đắt tiền nhất được sắp xếp một cách có chiến lược ngang tầm mắt. Các mặt hàng thiết yếu được đặt ở phía sau cửa hàng một cách bất tiện, buộc bạn phải đi ngang qua hàng trăm sản phẩm mà bạn có thể không cần chỉ để mua một gallon (gần 4l) sữa. Và những sản phẩm hấp dẫn nhất – tạp chí bóng nhoáng và kẹo – được xếp dọc hai bên quầy tính tiền.
Những mánh khóe tâm lý nhỏ này được thiết kế để khiến người tiêu dùng chi tiêu nhiều hơn – thậm chí không cần suy nghĩ về điều đó.
Các cửa hàng trực tuyến có cùng một mục tiêu. Mặc dù họ không thể sử dụng chính xác các chiến lược giống nhau, nhưng các digital marketer đã nghĩ ra nhiều cách digital marketing khác nhau để thúc đẩy khách hàng chi tiêu quá mức. Nhà tư vấn trải nghiệm người dùng Harry Brignull gọi những chiến lược này là “mô hình đen tối”, đề cập đến các tính năng thiết kế tinh tế trên các website đánh vào tâm lý của chúng ta để thúc đẩy chúng ta chi tiêu quá mức.
Một số mẫu này tinh tế, trong khi những mẫu khác nổi bật hơn với bạn. Biết cách xác định chúng có thể giúp bạn giữ nguyên ví tiền của mình.
Thủ thuật digital marketing phổ biến
Dưới đây là một số kiểu tối phổ biến nhất mà bạn sẽ muốn nhận ra khi mua sắm trực tuyến.
- Khơi gợi tội lỗi (confirmshaming) sử dụng ngôn ngữ khiến người tiêu dùng cảm thấy tội lỗi nếu họ không chọn tham gia một thứ gì đó. Ví dụ: giả sử bạn đang mua sắm trực tuyến và nhận được thông báo bật lên giảm giá 10% nếu bạn đăng ký vào danh sách email. Nó đưa ra hai tùy chọn: một đăng ký và một tùy chọn khác có nội dung như: “Không, cảm ơn, tôi muốn trả giá đầy đủ”. Lựa chọn thứ hai đó nhằm khơi gợi cảm giác xấu hổ hoặc tội lỗi.
- Đồng hồ đếm ngược được thiết kế để gây áp lực lên người tiêu dùng. Nếu bạn không hành động nhanh, bạn sẽ mất giá hời! Chiến thuật này tận dụng sự khan hiếm thời gian để thúc đẩy người mua sắm chi tiêu nhiều hơn.
- Ưu đãi đăng ký nhử giá thấp hơn nếu người tiêu dùng đăng ký đặt hàng định kỳ. Chương trình Subscribe & Save của Amazon là một ví dụ tuyệt vời. Thay vì mua một gói khăn giấy một lần ngay hôm nay, bạn có thể tiết kiệm 5% nếu đăng ký. Và bạn tự động hóa càng nhiều giao dịch mua, bạn càng tiết kiệm được nhiều.
- Giao dịch trong thời gian giới hạn tương tự như đồng hồ đếm ngược ở chỗ cả hai đều sử dụng ý tưởng về sự khan hiếm thời gian. Không hành động có nghĩa là bỏ qua rất nhiều thứ. Điều này đánh vào nỗi sợ bị bỏ lỡ (FOMO) tự nhiên của chúng ta.
- Tùy chọn mua ngay, trả sau cho phép người mua hàng chia khoản thanh toán của họ thành các khoản trả góp nhỏ hơn, không tính lãi, thường được trả trong vài tuần. Thay vì trả 100 USD hôm nay, bạn trả 25 USD một tuần trong tháng tới được không? Thiết lập đó chắc chắn có thể lôi kéo người mua hàng. Một cuộc khảo sát năm 2021 của Credit Karma cho thấy 44% số người được hỏi đã sử dụng dịch vụ mua ngay trả tiền sau.
- Các đề xuất được cá nhân hóa khi thanh toán gợi ý các sản phẩm khác mà bạn có thể quan tâm. Hầu hết sử dụng thuật toán dựa trên hành vi và hồ sơ mua sắm của bạn để đưa ra các đề xuất độc đáo. Một số nhà bán lẻ trực tuyến cảm nhận được thói quen mua hàng của người tiêu dùng bằng cách nhắc họ hoàn thành một bài kiểm tra khi tạo hồ sơ của họ.
- Giao hàng miễn phí và đổi trả dễ dàng có thể thu hút người mua hàng chi tiêu nhiều hơn. Bạn có thể ít có khả năng mua thứ gì đó nếu phí vận chuyển cao hoặc việc trả lại hàng rắc rối. Trong kỳ nghỉ lễ năm 2021, giao hàng miễn phí và trả lại hàng tạo nhiều động lực với người mua hàng hơn là giảm giá và khuyến mãi, theo một cuộc khảo sát do January Digital và Coresight Research thực hiện.
- Quà tặng miễn phí khi mua hàng sẽ thưởng cho người tiêu dùng thêm một chút gì đó khi mua sắm trực tuyến. Nếu họ đang phân vân về mua hàng, đó có thể là thứ thúc đẩy họ hành động.
- Giảm giá nếu bạn đăng ký chương trình khách hàng thân thiết hoặc thẻ tín dụng của người bán là một củ cà rốt nhử khác. Ví dụ: Old Navy giảm giá 20% cho lần mua hàng đầu tiên bạn thực hiện bằng thẻ tín dụng của cửa hàng.
Tâm lý đằng sau bội chi
Điều gì thúc đẩy người tiêu dùng bỏ qua ngân sách của họ và bội chi? Theo Abigail Sussman, giáo sư marketing tại Trường Kinh doanh Booth của Đại học Chicago (Mỹ), điều này có liên quan rất nhiều đến mức độ hấp dẫn của sản phẩm.
Cô nói: “Đôi khi đó là động cơ khan hiếm – thứ này sẽ sớm hết. Tất cả những điều này, ở một mức độ nào đó, chỉ khiến mọi người muốn nó nhiều hơn hoặc cảm thấy họ cần phải hành động ngay nếu không họ có thể bỏ lỡ cơ hội của mình”.
FOMO (nỗi sợ bỏ lỡ) là một điều có thật và các digital marketer biết điều này. Sussman nói rằng có hai cách thức chính để hiện tượng này diễn ra. Cả hai đều tập trung vào sự khan hiếm: hoặc là thời gian có hạn hoặc số lượng có hạn. Loại thông điệp này có yếu tố xã hội vì nó có thể khiến người tiêu dùng cảm thấy như những người khác đang nhận được thứ mà họ không có. Từ góc độ lập ngân sách, bạn cũng có thể lo lắng rằng nếu bạn không tiêu tiền ngay bây giờ, bạn sẽ không thể tận dụng cơ hội tiết kiệm sau này.
Để tối đa hóa lợi nhuận, các công ty cố gắng làm cho việc tiêu tiền của khách hàng trở nên dễ dàng nhất có thể. Sussman cho biết việc này bao gồm lưu trữ thông tin thẻ tín dụng của bạn. Điều này loại bỏ rắc rối khi phải rút ví và nhập thủ công thông tin thanh toán của bạn. Các hình thức thanh toán kỹ thuật số như Google Pay hoặc Apple Pay hoạt động theo cách tương tự.
Sussman nói: “Một cách bạn có thể khiến mọi người không nghĩ về ngân sách của họ là khiến họ không nghĩ đến việc chi tiêu bằng tiền thật. Giao dịch càng suôn sẻ và bạn càng ít tiếp xúc với những thứ như thẻ tín dụng hoặc tiền mặt, thì càng có nhiều khả năng bạn sẽ bỏ qua ngân sách của mình bởi vì, từ góc độ chú ý, bạn không nhất thiết phải cảm thấy bạn đang tiêu tiền”.
Điều này cho thấy rằng có thứ gì đó sâu xa hơn đang xảy ra trong hành vi khi chúng ta tiêu tiền trực tuyến. Ví dụ, nghiên cứu cho thấy rằng việc chờ đợi một phần thưởng có thể kích hoạt não tiết ra hormone hạnh phúc dopamine. Đối với một số người, việc đạt được một thỏa thuận trực tuyến có thể thuộc loại này. Sussman cũng chỉ ra một lý thuyết được gọi là tiện ích giao dịch (transaction utility), được đặt ra bởi giáo sư kinh tế và khoa học hành vi Richard Thaler. Thuật ngữ này mô tả niềm hạnh phúc mà bạn có thể cảm nhận được từ giá trị cảm nhận được của một thỏa thuận.
Sussman nói: “Bạn có thể nghĩ về giá trị mà bạn nhận được từ một giao dịch mua cụ thể được quy cho cả giá trị của chính sản phẩm và giá trị của giao dịch. Nếu cảm thấy tốt khi đạt được một thỏa thuận, theo một nghĩa nào đó, bản thân nó có thể có giá trị”.
Làm thế nào để tránh bội chi
Nhận thức của người tiêu dùng có thể đi một chặng đường dài trong việc tránh bội chi. Dưới đây là một số chiến lược khác mà bạn có thể sử dụng để kiểm soát chi tiêu của mình khi mua sắm trực tuyến:
- Lập ngân sách: Trước khi ghé thăm các nhà bán lẻ trực tuyến yêu thích của bạn, hãy kiểm tra ngân sách của bạn và xác định số tiền bạn có thể chi tiêu hợp lý. Sau khi các hóa đơn thiết yếu của bạn được chi trả và bạn đã dành tiền cho các mục tiêu tài chính của mình, bạn có thể còn lại một số tiền tùy ý. Nếu bạn đang sử dụng thẻ tín dụng, liệu bạn có đủ tiền trong tài khoản thanh toán để thanh toán tất cả khi hóa đơn đến hạn không? Nếu không, bạn có thể muốn sửa đổi giỏ hàng của mình để tránh rơi vào vòng nợ nần.
- Đảm bảo chi tiêu của bạn phù hợp với các giá trị của bạn: Hãy tự hỏi bản thân xem những sản phẩm và thương hiệu này có phù hợp với những thứ quan trọng đối với bạn không. Ví dụ: nếu một công ty ưu tiên tính bền vững hoặc sản xuất có đạo đức, thì bạn có thể thoải mái chi tiền hơn để hỗ trợ những nỗ lực đó. Điều ngược lại cũng có thể đúng.
- Thiết lập đăng ký cho các mặt hàng thiết yếu: Bạn càng dành ít thời gian mua sắm trực tuyến, bạn càng ít có khả năng mua hàng bốc đồng. Thiết lập đăng ký cho các mặt hàng thiết yếu có nghĩa là chúng sẽ được gửi tự động khi bạn cần. Như người xưa vẫn nói, “Mắt không thấy, não khỏi lăn tăn”. Bạn có thể thiết lập đăng ký hàng tháng cho mọi thứ, từ đồ vệ sinh cá nhân đến đồ dùng cho thú cưng đến các sản phẩm dành cho trẻ em.
- Tránh lượn lờ mua sắm trên điện thoại của bạn khi buồn chán hoặc mệt mỏi: Nếu bạn liên tục kéo xuống, chi tiêu bốc đồng có thể là một vấn đề đối với bạn. Một nghiên cứu của tổ chức dịch vụ tài chính thế giới Allianz cho thấy 57% thế hệ thiên niên kỷ (millennials) đã tiêu số tiền mà họ không có kế hoạch chi tiêu vì nội dung họ xem trên mạng xã hội. Nếu bạn cảm thấy buồn chán hoặc mệt mỏi, hãy thử lấp đầy thời gian bằng thứ gì đó khác ngoài điện thoại của bạn.
- Ngủ trên nó: Bước ra khỏi giỏ hàng của bạn có thể giúp bạn hiểu rõ hơn. Thay vì nhấp vào “mua” ngay lập tức, hãy thử suy nghĩ về nó qua đêm hoặc trong một hoặc hai ngày. Điều này có thể giúp bạn quyết định xem những gì bạn muốn mua có thực sự cần thiết hay chỉ là một sự phô trương.
- Hãy làm bài kiểm tra Marie Kondo* nó: Hãy tự hỏi bản thân, “Liệu những món đồ này có khơi dậy niềm vui khi chúng ở trong nhà của mình không?” Hãy chú ý đến cách bạn trả lời và trung thực xem xét tần suất bạn sẽ sử dụng chúng. Chỉ vì bạn đang nhận được một món hời, điều đó không nhất thiết có nghĩa là bạn cần những gì có trong giỏ hàng của mình. Trước tiên hãy nghĩ về tính hữu ích của những sản phẩm này và liệu chúng có thực sự đáng đồng tiền bát gạo hay không.
Với internet ngay trong tầm tay của chúng ta, việc chi tiêu quá mức đã trở nên quá dễ dàng – và các digital marketer đang tận dụng tối đa lợi thế này. Biết cách phát hiện những thủ thuật tiếp thị trực tuyến này có thể giúp bạn bám vào ngân sách của mình và tránh bẫy chi tiêu.
*Marie Kondo: phương pháp dọn dẹp nhà cửa Nhật Bản, tên của phương pháp này chính là tên của người sáng lập ra nó, chị Marie Kondo.
Nguồn: Marianne Hayes – Big Think
Dịch: Hải Anh
